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商业运作案例分析之小米手机为何如此成功?

更新日期:2020-4-14 16:16:40    来源:腾讯网浏览次数:5338次

自从雷军召开小米手机发布会以来,小米手机能否成功就成为业界一大热点话题。小米手机的关键词一度在中国小米手机无疑是非常的热门,我也凑热闹很早就关注雷军和小米手机,并且是小米手机的很早期的用户。作为对移动互联网特别关注的人,我也非常推崇苹果和乔布斯,而小米手机的创始人雷军被人称为雷布斯,正好看到一些有关没有了乔布斯的苹果将衰退,小米雷军请低调的文章,想说说我小米手机成功的一些理解。

然而业界绝大部分人士并不看好小米,特别是手机界专业人士,而形成反差的是,在市场上小米手机的预订却是异常火爆。

  众所周知,小米手机始终处于供不应求状态,以前的两轮开放购买都在短时间将备货销售一空。首先是,去年12月18日小米手机首轮备货10万台,但零点开放后三小时宣布售完,而到了今年1月4日小米公司再次备货10万,也很快在三个半小时内售完。而在1月11日中午12:50,小米公司开始的第三轮开放购买更是引发了热潮,仅用了八个半小时便售出了三十万台。截止2012年1月12日23:00官网停止预定,小米手机的第三轮开放购买备货的五十万部小米手机已经告罄。至此,小米手机开放购机数量已达到七十万部,加上开放销售前的三十万订单,小米手机的销量已近百万。

 刚出生几个月的小米为何销量已经能比肩国内一线品牌?小米到底有何独到之处呢?

 有人说小米手机还算可以的硬件配置是现有技术的组合,称不上是重大技术创新。MIUI操作系统是在Android基础之上做出改进,也没有太大的新意。而米聊虽然号称有数百万用户,比起QQ来说就小巫见大巫了。

 高规格的硬件配置、MIUI操作系统、米聊,单个说来都谈不上什么重大创新。但当雷军将这些全都整合在一起的时候,就拥有了一种神奇的力量。

  小米的成功源于商业模式、模式以及竞争战略上的创新。

一、模式创新
  小米手机除了运营商的定制机外,只通过电子商务平台销售,地省去中间环节。通过互联网直销,市场采取按效果付费模式,这样的运营成本相比传统品牌能大大降低,从而降低终端的销售价格。

与其他电子商务企业不同的是小米从未做过。雷军说,保持产品的透明度和良好的口碑,是小米初步取胜的秘诀。从 MIUI 开始,小米就牢牢扎根于公众,让公众(尤其是发烧友)参与开发,每周五发布新版本供用户使用,开发团队根据反馈的意见不断改进,此后的米聊和小米手机皆如此,而且还鼓励用户、媒体拆解手机。

有人说发烧友是一个特定的用户群,不一定能代表广大用户,但这些人其实是最苛刻的用户,他们的反馈意见将推动小米手机不断的改进用户体验。而且数十万人的发烧友队伍将成为口碑的主要力量。小米的成功,在于依靠 MIUI 和米聊用户,以及一批批用户的口口相传。

二、商业模式创新
  目前所有手机厂商的商业模式都是靠销售手机赚钱,包括苹果、三星以及国内的华为联想甚至是深圳的山寨厂商,在商业模式上,小米也可以跟传统手机厂商一样靠硬件盈利,但雷军不,他选择把价格压到最低、配置做到最高。

作为一家互联网公司,小米更在意的是用户口碑,只要有足够多的用户,盈利自然不是问题,也许小米公司只卖出100万部手机,但是却吸引到了几千万的移动互联网用户。

Google免费Android想的是通过搜索和赚钱。Amazon的Kindle fire低价亏本销售也是这个思路,只要用户量足够多,以后通过终端销售内容和服务就可以大赚其钱了。

由于手机用户一升级换手机,这用户可能就是别家的,所以大部分手机厂商没有经营用户的认识,特别是国产品牌,和运营商深度定制的厂商。所以如果只是低价卖手机,用户又不是自己的,这就没有意义。

而小米是自己的手机品牌,并且自己有系统级产品服务,能让用户不仅是自己的手机用户,而且是自己的系统用户,这样发展起来的用户就有价值了。其实从这点上说小米与苹果已经很类似了,区别是苹果的利润主要来自硬件,而小米却不靠硬件赚钱。

三、竞争战略创新
 一个小公司,当没有资源、没有品牌、没有用户,什么都没有的时候,就找到一块战场,让大公司看着眼馋,就是不敢进来。

显然,小米正是找到了这样的一片蓝海,小米在不靠硬件赚钱的模式上发展手机品牌,软硬件一体化,定位中档机市场2000元,价格不高不低,基本配置还往机上靠齐。这个产品空间以及利润空间的考虑下,其他厂商不太好进入。

另外,手机与移动互联网混合的模式也使得小米没有竞争对手。小米所有Android开发的竞争对手都不是其做手机的竞争对手,所有做手机的竞争对手又都不是其做Android开发的竞争对手。而且就算是竞争对手模仿跟进,将遇到的困难和挑战也是一样的。

小米相对于一般的Android厂商的优势是有多个差异化竞争手段(MIUI.米聊等)。 源于Android的二次开发系统MIUI 是个优势。而雷军的优势是那些关联公司(金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等)。只要雷军让小米和这些公司进行服务对接,就有了其他手机厂商都不具有的优势----低成本,高效率,整合速度快和双向推动作用。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。

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